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宣酒是如何成功的?
来源:美酒招商网  作者:管理员  发布时间:2016/5/17  点击次数:603次
  5月,大型高清纪录片《工匠精神》摄制组走进安徽宣酒集团举行开机仪式。作为安徽省首家入选中央电视台《工匠精神》纪录片的企业,也是白酒行业唯一入选的企业,从一个濒临破产的企业,一跃成为目前家喻户晓的企业,宣酒又是如何做到的呢?从它身上我们又能学到哪些品质和特性呢?
  市场定位:立足宣城大本营,构建江南板块市场
  在2004年前后,口子窖在整个全省的政商务宴请中占绝对主导地位,尤其表现在皖南区域;当时的宣城也是迎驾系列产品的地盘;高炉家风头正盛,古井、种子、皖酒在省内也是虎视眈眈。面对这种激烈的市场竞争环境,宣酒围绕着“立足宣城”的基本诉求,着手谋划并实施“江南板块”构建。从在常州、湖州、芜湖市场通过市场预算制组建类“分公司”办事处实行市场前置性投入,并在周边市场通过细分价位实现汇量式增长,到结合宣城的区位优势,构筑“芜湖、常州、湖州、黄山”加“宣城”的“4+1”市场战略,终于凭借务实的体系建设,逐步打开江南市场,成功将本土市场打造成了稳固的根据地。
  在市场战略方面更重要的一点是,宣酒从来不大面积招商,他从来都是做起一个再做一个,但每个市场他都是百分之一百的投入,滚动发展。所以皖南,迎驾按照一定的比例做了这么多年始终不强,而宣酒只用了五年就相继拿下。这就是聚焦的力量。
  价格定位:主攻中低端
  作为宣酒大本营的宣城,处于皖南山区,县域众多,整体白酒容量相对较大,而且外地品牌渠道结构相对较长,基本依靠总经销批发制,渠道未实现扁平化;低档酒竞争不激烈,消费者对品牌的依赖性不强,消费者更看重的是价位。
  对此,宣酒借鉴宗庆后的“非常可乐”模式,深入广大县级、乡镇市场,通过人海战术,在县级市场成立办事处,主攻中低价位,让宣酒在当地家喻户晓;借力宣城作为“文房四宝”之乡、中高端定位“宣城特产”;资助乡镇小学和慈善事业、初步建立企业公信力,并赢得当地政府、消费者的关注与支持。不仅如此,宣酒在价格方面全省统一价格,全省统一活动政策,但固定投入十分凶猛,陈列、展示、宣传费用,安徽只有种子堪与之一战。价位普通百姓都接受了,品牌知名度也打响了,做大做强也变得顺其自然。
  产品特色:专注小窖酿造
  宣酒经过不但摸索,独特之处在于,宣酒坚持以“小窖酿造”差异化的独特定位,来定位品牌的核心价值,以遗址考古发现、建立小窖工艺研究中心、工艺申报非物质文化遗产等一系列的措施,系统性地建立核心价值支撑体系。
  多年来,宣酒特贡一直坚守传统小窖酿造工艺之精髓,采用高梁、大米、玉米、小麦、豌豆五粮发酵,也就是纯粮固态白酒发酵。与酱香型茅台酒用高温酒曲、浓香型沪州老窖用中温酒曲不同,宣酒特贡采用中高温酒曲。宣酒厂用独特的中高温酒曲与小窖酿造工艺相结合,酿出了酒体绵甜醇厚、丰满细腻绵柔、芝麻香型浓厚的独特高档白酒。同时也正是这份差异化特色的坚守,十年磨一剑,才构筑了屹立不倒的“工匠精神”。
  渠道推广:精细化、标准化体系构建
  在渠道推广方面,宣酒在宣城市场采用“人海战术”,深入县级和乡镇市场,对酒店进行铺货和促销。在合肥酒店的促销,主要是赠饮以及设立专门的推销人员。宣酒在合肥市场主要是大规模的进入名烟名酒店开始的,进入合肥市场之前,宣酒集团在合肥设立营销中心,前期正是大量宣酒业务人员,担当了宣酒的宣传以及铺货推销工作,使得宣酒进入合肥之后,一路通畅,在第二年,在合肥的销量业绩已经排到了第四的位置,成为本年度成长最快的白酒品牌。“江南白酒之王”以一己之力撼动了合肥市场;“宣酒特贡”也以“小窖绵柔”的独特品质,俘获了皖北广大消费者的心。另外,在大型商场设立导购,以及在酒店的人员促销,使得宣酒的销量增加,也使得宣酒的知名度有了进一步的提升。
  十年磨一剑,如何构建工匠精神
  十年风雨走过来,宣酒从当时的一穷二白到现在打响安徽品牌,着实不易。当然任何企业都会面临一些发展的问题和困境,对宣酒而言,组织能力不均衡的问题开始显现,企业中层管理人员的能力滞后性以及优秀人员流动现象都为企业的后续发展设置了人为障碍。此外,全省通卖产品年份酒系列产品定位不够清晰,区域、渠道市场之间政策不同,相互窜货现象严重。但是经过不断重组与摸索,找准自己的定位,从而使企业逐渐走上了健康的发展轨道。不仅如此,宣酒走到今天还与其孜孜不倦追求的“酒道文化”密不可分,并形成了企业文化和酒文化的水乳交融,成功将酒文化融入到企业的每一个细节之中,这也是为什么宣酒可以在短时间内成为行业的“焦点企业”,并引来行业内外众多徽商参观学习的原因。
 
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