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从京东榜单看“五年销冠”如何养成?
来源:糖酒快讯  作者:管理员  发布时间:2016/1/22  点击次数:519次
    京东:双十一、年度酒类双料销冠竟然是它!
    然而,出人意料的是,在2015年的京东年会上,其官方披露:
    在2015年几大消费板块销售情况,酒类板块表现强劲,2015年京东成为茅台、五粮液、洋河最大零售商。而从第四季度酒饮销量排名来看,五粮液、茅台、洋河、牛栏山位居前4,消费者对这些传统品牌其认可度高,五粮液、茅台、洋河、牛栏山、泸州老窖、郎酒、汾酒、剑南春、古井第四季度销量一路飘红, 劲酒12月实现突破性增长,第四季度排名进入前十。据京东商城消费品事业部酒饮品类相关负责人透露:自2011年以来,京东酒水快速发展,年增速超过300%,现已成为酒水行业全国最大的单体零售商,覆盖了红、洋、白、啤四大类目,20多万种产品。
    这意味着什么?从记者的理解来看,既然京东已经成为酒水行业全国最大的单体零售商,那么它的酒水销量冠军,自然是目前全国酒水电商销量最好的。那,2015年,京东销售冠军是谁呢?
    我们不难从京东官方发布的数据可以看到这位销冠的大名:从统计数据看,在酒饮店铺TOP20的榜单中(见下图),民酒网官方旗舰店既是京东双十一的冠军,也是2015年年度销量冠军,其次,是酒仙网。
    据知情人透露:在2015年之前,京东官方从来没有搞过销量排名,在2011和2013京东仅有的两次年度表彰会上,消费品事业部酒饮品类的两次一等奖,就是民酒网的CEO胡巍代表酒类销售第一名去领奖的。而且“京东酒类销售第一”的冠军称号,民酒网已经连续获得了第五年!
    2015年,最大销冠养成秘籍
    这在业界无疑是创造了一个奇迹。
    这个最大的销冠是如何炼成的?想必大家一定非常想知道答案。
    糖酒快讯网记者通过深入了解分析,认为,作为销冠,至少要具备几大要素:
    一、增长速度够不够快?
    二、是否盈利?
    三、持续发展的能力如何?也就是它的商业模式符合商业逻辑并具有可持续发展动力。
    其实这就是要构建一个良性循环:企业要有发展后劲,就必须保持盈利,而有盈利,才可能去创新,才可能做更多需要钱才能办到的事。
    那么,我们来看看,民酒网为什么在大多数电商都亏损的时候,他不亏损,反而还能站稳销售冠军的位置?
    以奇正,以智定
    首先,商业上的创新不是靠几个点子,而是需要大智慧。这个大智慧,就是能把脉潮流,出奇制胜。
熟悉酒类电商发展的人都知道,在2013、2014年,为了“引流”,多数的电商选择了用名酒的主流产品(我们也可以称之为标品),在进行厮杀价格的时候,民酒网率先弱化名酒标品在销售品项中的占比,选择与名酒企业合作,开发名酒定制开发品,并在各大平台上冲出重围。
    其次,到了2015年,酒类电商平台从纯名酒标品的恶性竞争开始转向定制开发品,茅台、五粮液、泸州老窖、汾酒等各大品牌的定制开发品,其价格竞争的惨烈程度也亚于名酒标品,而就在各个酒类电商纷纷涌向超低价位的定制开发品时,民酒网又开始新的调整,放弃了低价位的区间竞争,而是更加关注消费者的核心需求,开发、培养高品质、高性价比的产品,这使得该平台上销售的主力产品价位从原来的200左右一箱,调整到了现在的400-500左右一箱。顺利实现了“客单价”的提升,并实现了公司年初提出的两个增长:一个是销量增加,一个是利润增加。
    第三,从2015年酒类电商销售大数据看出,很多平台还陷在民酒网曾经创造的“168买一箱泸州老窖”的168-198价位段竞争时,民酒网已经从无底线的低价竞争中跳了出来,成功培育了很多消费者认可的产品,既保证了产品的品质,又保证了企业的合理毛利,因此更良性的发展,提升了服务品质,沉淀了更多忠实的客户群。
这种既符合商业逻辑,使厂家和消费者都满意的名酒定制产品路线的开创,已经引发了众多电商平台的跟风,从另一个角度讲,它确实避免了与名酒主流产品的矛盾,因为对于名酒企业而言,“控量保价”是第一要务,而对电商而言,低价才是他们赢取流量的首选商业逻辑。
    善辨势,敏于行
    2015年初,民酒网老大胡巍就明确提出,全年的发展策略不再是价格战,要合理盈利,提升服务质量,要打破现有局限,抓住新的增长点,并明确无线端(手机购物 )、农村电商等是2015年的重要增长点。
    于是,他们又开始做一些人看到或不愿意做的事情:
    第一,民酒网着手研究分析无线端、农村电商的特性:无线端消费更快餐化,浏览商品、下单决策都比PC要快,流量更碎片化,需求目的更明确,需求点更分散,在明确客户需求和特定后,制定下一步策略;
    第二,农村电商,多了一层农村站点,多了一个合伙人的角色,他们对品牌、品质要求更高,沟通对象改变,销售模式改变,销售策略就得调整,满足农村站点或“合伙人”利益需求;
    针对这些特性,民酒网制定了一系列的专属方案,包括产品定制、促销方案策划、推广调整等等,并不断的尝试、调整,据2015年数据统计,无线端实现销售额增长300%,农村电商通过几个月的培养,在白酒销售旺季时达到整体销售额占比10%。
    第三,下沉配送服务,根据大数据做要客分析。比如,与第三方物流建立可以到县、乡、村的配送体系。根据大客户购买数据,梳理要客,并提供人性化的下线服务与沟通。
    由此可见,民酒网完成的是从产品到人的“物联”沟通,而这种沟通的前提,是品牌,是品质,是信任,是服务。业内人士分析,这几个关键词,是其他酒类电商应该重视并强化的,也是民酒网之所以能成为京东酒水“五年冠”的重要基石!
 
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